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與TARGET做生意----怎樣通過TARGET驗(yàn)廠成為贏家
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“美國”TARGET一向被稱為WALMART在腹地的勁敵?？偛吭诿绹髂崽K達(dá)州的明尼阿波利斯，是美國僅次于沃爾瑪?shù)牡诙罅闶郯儇浖瘓F(tuán)。在2010年財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)排33，亦是標(biāo)準(zhǔn)普爾500指數(shù)成份股。
一、背景介紹
1、塔吉特介紹:在1902年建立，當(dāng)時(shí)的名字是戴頓干貨公司（Dayton Dry Goods Company）。在2000年8月正式更名為TargetCorporation。美國47州設(shè)有1400多家商店，為客戶提供當(dāng)今時(shí)尚前沿的零售服務(wù)，不管是在Target商店還是在線Target。com，物美價(jià)廉?？蛻舳寄軓臄?shù)千件風(fēng)格獨(dú)特的商品中作出選擇，享受到樂趣橫生、簡(jiǎn)單方便的購物體驗(yàn)2011年6月13日，塔吉特宣布投資加拿大市場(chǎng)，并準(zhǔn)備通過租用賽樂（Zellers，加拿大連鎖商場(chǎng)）的場(chǎng)地在2013年開設(shè)100到150間零售商場(chǎng)。
2、超級(jí)塔吉特介紹：巨大面積的超級(jí)市場(chǎng)。1995年第一家超級(jí)塔吉特開張時(shí)，店面平均面積為17。5萬平方英尺，比一般塔吉特的標(biāo)準(zhǔn)店面多出5萬平方英尺，但是在外觀和做法上，跟面積較小的分店完全一致，包括價(jià)格適中、環(huán)境清爽、高質(zhì)量的商品。事實(shí)證明超級(jí)塔吉特的成功還是令人滿意的，顧客平均每個(gè)月光顧 4-5次，而一般塔吉特分店的顧客平均是3次。40%的顧客以超級(jí)塔吉特作為他們?nèi)粘Ｓ闷返闹饕少彽?，而在采購日常用品的顧客?dāng)中，有60%的人會(huì)順便購買其他商品。至今，美國17個(gè)州共有370多家分店。
3、折扣店的開創(chuàng)者：1962年，第一個(gè)塔吉特商店在明尼蘇達(dá)州成立。該商店是美國第一家提出打折這一概念的商店。
4、注意信息管理:從70年代開始，塔吉特就通過對(duì)店內(nèi)的商品進(jìn)行電子現(xiàn)金登記的方法來管理庫存貨物，提高了為客戶服務(wù)的工作效率。
5、注重社會(huì)公益活動(dòng):公司每周都要通過捐贈(zèng)和其它一些活動(dòng)把200萬美元回饋給當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)。自1962 年開設(shè)第一家商店以來，Target公司已與許多非贏利組織、客戶和組織成員合作來幫助滿足各地社區(qū)的需要。同時(shí)，公司開始為老人和殘疾人舉辦一年一度的購物節(jié)。
6、產(chǎn)品定位：塔吉特百貨(Target)的市場(chǎng)定位――高級(jí)折扣零售店，去沃爾瑪購物的顧客看重那里的低價(jià)和一站式購物方式，而去高級(jí)百貨店的顧客則更追求品位、品質(zhì)和舒適的購物環(huán)境。不過，在這看上去似乎生活在兩個(gè)截然不同階層的顧客群中卻有著一個(gè)共通之處，那就是更多的女性希望擁有既便宜又高質(zhì)量的時(shí)髦商品。塔吉特的創(chuàng)始人發(fā)現(xiàn)，折扣商場(chǎng)價(jià)格雖低，但很多女性并不去那里購物，因?yàn)樗齻儾幌矚g店里的商品、服務(wù)和氣氛。以她們的收入，這些婦女屬于中等或中上階層，應(yīng)該去高級(jí)百貨店購買，但她們還是喜歡揀便宜貨。在分析她們對(duì)于產(chǎn)品的品味和生活方式之后，“女性到底希望在什么樣的地方購物”的答案逐漸浮出水面：如果有家商店能提供愉快、省時(shí)的購物經(jīng)驗(yàn)，商品質(zhì)量高于傳統(tǒng)折扣商場(chǎng)，價(jià)格又比百貨公司低很多，這些女性會(huì)很樂于光顧。這就是商機(jī)所在。這也是Target 的經(jīng)營根本。
7、價(jià)格定位：和沃爾瑪?shù)摹疤焯斓蛢r(jià)”相比，塔吉特對(duì)于低價(jià)的承諾有適度的保留，它的廣告詞是：“期待更多，花費(fèi)更少?！睋Q句話說，顧客可以買到質(zhì)量比傳統(tǒng)折扣商場(chǎng)更好的商品，而價(jià)格雖然低，卻不算是超低。
8、顧客定位：塔吉特將自己的顧客群定位于80%是女性，年齡平均為40歲左右，家庭年收入平均為5。1萬美元，略高于沃爾瑪?shù)?/span>4 萬美元。
9、重視品牌效應(yīng)：塔吉特還逐漸減少其他折扣商店也出售的全國性品牌，轉(zhuǎn)而銷售只有塔吉特才有的自有品牌。尤其是設(shè)計(jì)師特別設(shè)計(jì)的商品，如此一來, 不但能夠滿足顧客對(duì)質(zhì)量的要求，也大幅提升了塔吉特高級(jí)、時(shí)髦的形象。這些為塔吉特設(shè)計(jì)獨(dú)家商品的設(shè)計(jì)師都站在流行和時(shí)尚的前端，因此也可以為未來的趨勢(shì)提供豐富的消息。
二、TARGET家用紡織品業(yè)務(wù)的狀況
1、在除去服裝以外，家用紡織品是Target最主要的采購項(xiàng)目，占總金額的４０％
2、1998年TARGET收購AMC美商聯(lián)眾，（一家成立于1906年,是美國著名的采購代理商。） 現(xiàn)在AMC 為TARGET每年采購的貨值超過10億美元。其中年家用紡織品類(亞洲區(qū))達(dá)到２億美元,對(duì)國內(nèi)供應(yīng)商來說是一個(gè)拓展美國家紡業(yè)務(wù)的良好機(jī)會(huì)。目前上海OFFICE負(fù)責(zé)全亞洲的家用紡織品采購業(yè)務(wù)。產(chǎn)品主要有床單系列,被套,枕套,靠墊,枕頭,BLANKET,羽絨制品等,涉及多種面料。TARGET選定工廠以后可以提供設(shè)計(jì)以及用料
三、中國供應(yīng)商和TARGET合作的渠道
1、Target塔吉特驗(yàn)廠目前在中國的全部家用紡織品采購都是通過Target上海辦事處全權(quán)代表，而這個(gè)代表處的前身是美商聯(lián)眾。美商聯(lián)眾可以說是最早進(jìn)入上海的外商代表處之一,從９０年代初就進(jìn)入上海,從單一服裝開始,在１９９８年左右產(chǎn)品線延伸到家用紡織品,這么多年來他已經(jīng)建立了強(qiáng)大的供應(yīng)商庫。截止今天為止，Target已經(jīng)不再輕易擴(kuò)充他的供應(yīng)商隊(duì)伍，有開發(fā)和定單,盡量在已有的供應(yīng)商體系里發(fā)展。即使有非常吸引的新供應(yīng)商出現(xiàn)，也需要經(jīng)過美國總部和上海公司的嚴(yán)格審查批準(zhǔn)。
2、除了利用上海的代表處直接和工廠貿(mào)易公司直接合作的同時(shí)。Target美國的采購部門也盡量減少和本土代理商合作的傳統(tǒng)模式。除非本土代理有很強(qiáng)的品牌設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)。
四、TARGET對(duì)供應(yīng)商的要求
1、Target質(zhì)量檢驗(yàn)。（Factory Evaluation）, 上海代表處內(nèi)部人員親自檢驗(yàn)。有三次機(jī)會(huì), Target承擔(dān)第一次,第二次和第三次的費(fèi)用都由供應(yīng)商自己承擔(dān)。需要準(zhǔn)備的質(zhì)量體系文件及相關(guān)記錄清單如下：質(zhì)量手冊(cè)（程序文件，作業(yè)指導(dǎo)）、合格供應(yīng)商清單、采購訂單、向關(guān)鍵供應(yīng)商采購的訂單、來料記錄、各車間領(lǐng)料記錄、原料盤點(diǎn)記錄、成品入庫/出庫記錄、來料檢驗(yàn)記錄、如有發(fā)生退貨，工廠的糾正的措施程序、生產(chǎn)工單、儀器清單及校正記錄、模具的保養(yǎng)記錄、對(duì)工人的培訓(xùn)計(jì)劃及記錄（重點(diǎn)是QC）、制程中的檢驗(yàn)方法及記錄、成品的檢驗(yàn)方法及記錄、不良品的處理記錄、組織結(jié)構(gòu)圖及各工序的職責(zé)、管理評(píng)審記錄、客戶投訴程序及相關(guān)記錄、機(jī)器的安全操作指引。
2、Target人權(quán)檢驗(yàn)(Social Compliance)：也是通過內(nèi)部人員親自檢驗(yàn)，而且是不通知審核。全球遵約(人權(quán))驗(yàn)廠程序被執(zhí)行以確保所有供應(yīng)商及其工廠符合以下標(biāo)準(zhǔn):當(dāng)?shù)胤傻囊?/span>,美國聯(lián)邦政府規(guī)章,美國海關(guān)要求及Target公司政策。每個(gè)工廠至多有三次機(jī)會(huì)通過全球遵約驗(yàn)廠(遵從當(dāng)?shù)胤梢?guī)定與Target供應(yīng)商合約準(zhǔn)則)。如果必須進(jìn)行第三次(最后一次機(jī)會(huì))驗(yàn)廠, 工廠或供應(yīng)商需支付第三次驗(yàn)廠費(fèi)用。
突擊驗(yàn)廠包含以下內(nèi)容:
?、匍_始會(huì)議-審驗(yàn)員解釋驗(yàn)廠目的及驗(yàn)廠程序
②工廠走覽-對(duì)于廠區(qū)及宿舍等進(jìn)行一般性走查
?、酃蛦T面談-秘密的, 一對(duì)一或分小組進(jìn)行面談
?、芄S管理層面談-評(píng)估雇傭程序, 工廠規(guī)章制度, 工作計(jì)劃, 以及工廠管理的其它程序。
?、菰a(chǎn)國審驗(yàn)-檢查生產(chǎn)記錄和運(yùn)輸記錄。
?、藿Y(jié)束會(huì)議-與工廠管理層評(píng)論審驗(yàn)期間發(fā)現(xiàn)的問題。包括詳細(xì)的如何改正發(fā)現(xiàn)的問題以及協(xié)議改正日期。然后一份"驗(yàn)廠概要"需要驗(yàn)廠員和工廠管理人員共同簽署, 且留一份拷貝于工廠。
3、Target反恐檢驗(yàn)（CTPAT）：不去美國本土的產(chǎn)品是不需要反恐檢驗(yàn)的。主要側(cè)重在有關(guān)貨柜封印的記錄文件（含車牌號(hào)，貨號(hào)及封條號(hào)）、貨物（主要是成品）的進(jìn)出記錄文件-加工原料的進(jìn)出記錄文件、原材料的進(jìn)出記錄文件、客戶提供的安全細(xì)則，規(guī)范，產(chǎn)品規(guī)格等文件、員工人事記錄、工廠的保安細(xì)則及手冊(cè)、保安24小時(shí)輪班記錄、車輛日常進(jìn)出登記表、來訪人員進(jìn)出登記表、保安人員上崗證或證明其身份的當(dāng)?shù)卣块T之資料。
4、GMI 認(rèn)證。(這是專門針對(duì)包裝生產(chǎn)廠商的評(píng)估)。 GMI 認(rèn)證是國際圖形測(cè)量公司的簡(jiǎn)稱。是TARGET公司指定的對(duì)包裝供應(yīng)商評(píng)估及持續(xù)的包裝樣品測(cè)試的專業(yè)機(jī)構(gòu)。GMI認(rèn)證負(fù)責(zé)建立和運(yùn)營一個(gè)專業(yè)網(wǎng)站,保存所有的包裝數(shù)據(jù),并通過相關(guān)路徑向TARGET,產(chǎn)品供應(yīng)商和認(rèn)證的。包裝供應(yīng)商提高報(bào)告。GMI認(rèn)證的流程如下:
①包裝供應(yīng)商必須向GMI公司提交填寫完畢的自我評(píng)估表。設(shè)計(jì)該自我評(píng)估表的目的是為了將不合格的認(rèn)證供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證的機(jī)會(huì)降到最低。
?、?/span>GMI公司會(huì)審核填寫完畢的自我評(píng)估表,如符合最低要求,將安排現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估。
?、垡坏才胚M(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估,則包裝供應(yīng)商必須訪問:www。targetpackagingprogram。com 并且下載測(cè)試頁文件。
?、馨b供應(yīng)商必須印刷測(cè)試表格,將其備好以供GMI公司顧問現(xiàn)場(chǎng)考察時(shí)檢查。
?、?/span>GMI公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估:評(píng)估集中于四個(gè)包裝生產(chǎn)類別,印前,制版,印刷和印后。
⑥GMI現(xiàn)場(chǎng)記錄都在: :www。targetpackagingprogram。com,標(biāo)單標(biāo)簽下,供大家參考。并有最后的分?jǐn)?shù)。
五、TARGET對(duì)采購產(chǎn)品的要求
1、因?yàn)楸旧淼慕?jīng)營原則是含有流行元素的打折商店，所以Target會(huì)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)特別重視，甚至在供應(yīng)商的選擇上會(huì)特別偏向有設(shè)計(jì)能力的企業(yè)。
2、Target 在美國本土有”質(zhì)量有保證”的口碑，所以他對(duì)質(zhì)量的控制是非常嚴(yán)格的。無論是產(chǎn)品原料的選擇和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)都是以安全為第一首選。
3、對(duì)包裝材料的設(shè)計(jì),質(zhì)量,生產(chǎn)工廠選擇特別重視也是Target的明顯特色。
4、Target指定的供應(yīng)商須確保所制造的產(chǎn)品符合其安全及質(zhì)量要求。目前委托第三機(jī)構(gòu)比如ITS 和ＢＶ。Intertek天祥集團(tuán)（ＩＴＳ）作為Target指定的合資質(zhì)第三方測(cè)試實(shí)驗(yàn)室，自2009年開始已經(jīng)得到Target對(duì)多珠寶、玩具、紡織、季節(jié)性電器產(chǎn)品測(cè)試的認(rèn)可。為了幫助供應(yīng)商充分理解Target的測(cè)試要求。ＩＴＳ每年都有研討會(huì)幫助生產(chǎn)企業(yè)了解每年更新的測(cè)試要求。
六、TARGET驗(yàn)廠供應(yīng)商的工作流程
1、測(cè)試共分三種。
?、佼a(chǎn)前測(cè)試（Pre- Production testing）：由供應(yīng)商自己送檢測(cè)機(jī)構(gòu)。
?、诋a(chǎn)中TOP (Top of Production Testing)：由Target 人員在中期檢驗(yàn)貨物的時(shí)候抽取，并扣黑扣，自己送試驗(yàn)室測(cè)試，測(cè)試通過以后，向?qū)嶒?yàn)室申請(qǐng)有關(guān)GCC文件。
?、垭S機(jī)抽檢ORT(Ongoing Random Testing)
2、工廠會(huì)議要求：
?、?/span>Placement meeting:在下訂單的時(shí)候安排工廠會(huì)議。討論訂單詳細(xì)情況，填寫表格并留存在驗(yàn)貨包里。
②Production meeting:生產(chǎn)會(huì)議。討論生產(chǎn)進(jìn)度，質(zhì)量都具體問題。填寫表格并留存在驗(yàn)貨包里。
3、申請(qǐng)檢驗(yàn)貨物
?、衮?yàn)貨日前１４天填妥檢驗(yàn)貨物申請(qǐng)單,需要在Target 系統(tǒng)里完成。
?、诠S必須準(zhǔn)備好驗(yàn)貨包：定單，規(guī)格單,顏色標(biāo)準(zhǔn)。商標(biāo)和包裝提示。材料清單。原材料測(cè)試結(jié)果，工廠自己檢查質(zhì)量的記錄,可行的解決問題方案。兩次會(huì)議的記錄,制定印刷商的供貨發(fā)票,紅扣樣品（標(biāo)準(zhǔn)簽樣品）。
③中期檢驗(yàn):工廠必須有２０％以上的貨物完成Target驗(yàn)貨員檢驗(yàn)質(zhì)量并且抽取產(chǎn)中測(cè)試樣品（黑扣）（只有每張定單的第一單和定單類型為”TS“（set order）需要中期驗(yàn)貨。
④未期檢驗(yàn):工廠必須完成１００％大貨，Target派人檢驗(yàn)并抽船樣。（綠扣
4、包裝
①Target自己品牌,由指定供應(yīng)商做圖稿
?、谝坏蛑付ü?yīng)商下了包裝訂單，必須在ＧＭＩ系統(tǒng)生成報(bào)告(查貨時(shí)要檢查的)
?、鬯兄付ü?yīng)商的發(fā)票都要保留好,準(zhǔn)備查貨的時(shí)候要用的。
5、船運(yùn)
?、偬崆埃保刺於ㄅ撐?。
?、?/span>Target指定貨物代理到工廠提貨，提貨時(shí)間在定單的。出運(yùn)周期內(nèi)。（within shipping window）
?、廴绻巧⒇洠鹤钔碡浳锖玫娜兆訛?/span>PO shipping window 的第一天
?、苋绻钦b箱貨：最晚貨物好的日子允許為PO shipping window 的最后一天
七、和TARGET合作的注意事項(xiàng)
因?yàn)槭钦劭鄣?/span>,所以要非常注意控制成本，為了得到最好最便宜的貨源頭。對(duì)于大宗的基本款（無設(shè)計(jì)因素的項(xiàng)目），TARGET經(jīng)常有“網(wǎng)上競(jìng)價(jià)（Bid）”的下單方式，Target 會(huì)邀請(qǐng)若干體系里的供應(yīng)商參加。通過幾輪投標(biāo)以后,價(jià)格最低者勝出。在這樣的情況下，供應(yīng)商尤其要冷靜。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，必須綜合考慮質(zhì)量和原料的對(duì)應(yīng)關(guān)系，考慮犧牲的利潤和大數(shù)量定單之間的平衡，考慮同行之間的心理博弈。因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而最后造成大貨質(zhì)量失去控制的情況是得不償失的。
迄今為止，TARGET已經(jīng)不輕易接納新的供應(yīng)商名錄，即使已經(jīng)是某個(gè)部門的供應(yīng)商，如果要發(fā)展跨部門產(chǎn)品，仍然會(huì)有復(fù)雜的申請(qǐng)手續(xù)。這時(shí)的供應(yīng)商一定要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)和品牌效應(yīng)上深入，用核心技術(shù)和專利產(chǎn)品來吸引買手。光靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)和生產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)很難敲開Target 的大門了。
在Target內(nèi)部,印度一直是中國的強(qiáng)大對(duì)手，印度的最顯著優(yōu)勢(shì)是品牌和設(shè)計(jì)。甚至有一種奇怪的現(xiàn)象，有很多印度供應(yīng)商接了定單以后，原料和成品全部從中國采購,在中國生產(chǎn)從中國出口。他們完全憑自己的設(shè)計(jì)牢牢吸引了客人。這點(diǎn)是值得所有中國供應(yīng)商反省的地方。強(qiáng)調(diào)原創(chuàng)設(shè)計(jì)是立足根本。
八、TARGET在中國供應(yīng)商中的反饋影響
Target 在中國供應(yīng)商的心目中一直扮演大佬的角色,很少聽到關(guān)于他的負(fù)面消息。和Target有業(yè)務(wù)的供應(yīng)商一向都為他的穩(wěn)定單量感到心滿意足。流程和要求固然是嚴(yán)格,但是都是在專業(yè)和合情合理的范圍內(nèi)?？偟膩碚f: 這是一家健康運(yùn)作和制度完善的公司。
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